手機(jī)瀏覽陶衛(wèi)網(wǎng)說(shuō)到朋友圈，相信大家很多人都聽(tīng)過(guò)：“你
于是，你就信心百倍
但是你的呢？如果運(yùn)氣好的話，也才有一兩單。
今天我們來(lái)分享的不是教大家做微商，而是給大家一個(gè)發(fā)朋友圈的方法和思路，不論你是做什么行業(yè)，現(xiàn)在都需要發(fā)朋友圈，去讓自己微信朋友圈內(nèi)的各種潛在和意向客戶轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，畢竟現(xiàn)在所有的客戶基本上都加了微信，有的客戶給你交錢(qián)定了產(chǎn)品，有的還在考慮觀望等等。
如何讓你的意向客戶成交呢？
做銷(xiāo)售的朋友是每天都要發(fā)朋友圈的，為什么你發(fā)的內(nèi)容沒(méi)人看、沒(méi)人買(mǎi)，甚至到最后客戶不堪其擾的把你拉黑了？但與此同時(shí)，還有人把朋友圈玩的風(fēng)生水起，賺
這里首先要給大家分享一個(gè)很多人發(fā)朋友圈的誤區(qū)：
第一個(gè)誤區(qū)：朋友圈全是廣告產(chǎn)品。
第二個(gè)誤區(qū)：沒(méi)有一個(gè)鮮明的人設(shè)。
第三個(gè)誤區(qū)：沒(méi)有給客戶（或意向客戶、粉絲）提供價(jià)值。
第四個(gè)誤區(qū)：剛加好友就發(fā)廣告。
其實(shí)正確朋友圈的賣(mài)貨邏輯，應(yīng)該是先建立信任再賣(mài)貨，而建立信任的第一步就是要打造一個(gè)鮮明的人設(shè)。
人設(shè)包含了兩方面：專業(yè)人設(shè)和生活人設(shè)。
專業(yè)人設(shè)就是你在職業(yè)中的人物設(shè)定，比如你的職業(yè)、你的行業(yè)、專業(yè)程度、客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)等等。
生活人設(shè)就是你的個(gè)性、特點(diǎn)、興趣愛(ài)好、生活中的形象等等。
說(shuō)了這些，很多人會(huì)說(shuō)，我不專業(yè)怎么辦？又或者有些行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員，在線下門(mén)店是一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人士，可以為客戶解決各種行業(yè)的問(wèn)題，但是在朋友圈內(nèi)如何讓自己成為專業(yè)人士呢？
其實(shí)，專業(yè)是相對(duì)的，一是讓自己成為專業(yè)人士；二是讓別人認(rèn)為你是專業(yè)人士。這里有兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)，需要大家要細(xì)品一下。
第一是讓自己【成為】專業(yè)人士
如果自己本來(lái)就是在一個(gè)行業(yè)有工作經(jīng)驗(yàn)的，只需要經(jīng)常把行業(yè)的相關(guān)重要知識(shí)點(diǎn)，或者客戶在購(gòu)買(mǎi)本行業(yè)產(chǎn)品時(shí)要注意的是什么，另外也可以是自己品牌產(chǎn)品的專業(yè)點(diǎn)是哪些，能給客戶帶來(lái)哪些好處。其實(shí)，你已經(jīng)比普通人懂得多了，已經(jīng)可以成為一個(gè)專家或半個(gè)專家了。
第二是【讓別人認(rèn)為】你是專業(yè)人士
大家要著重品一下括號(hào)里面字的含義。如果你對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或行業(yè)不懂，沒(méi)關(guān)系，你可以每天學(xué)習(xí)，把你所學(xué)的行業(yè)知識(shí)通過(guò)朋友圈展示分享出來(lái)，讓別人知道你在這個(gè)領(lǐng)域有見(jiàn)解、有研究。
比如你是賣(mài)建材的：經(jīng)常為客戶分享一些選購(gòu)建材或者裝修中需要注意的知識(shí)、如何選購(gòu)、如何避免踩到哪些坑等等，有時(shí)不需要很長(zhǎng)，簡(jiǎn)短的幾句話把問(wèn)題說(shuō)清楚即可。
比如你是賣(mài)服裝的：可以買(mǎi)幾本穿搭和色彩搭配的書(shū)，或者關(guān)注一些穿搭達(dá)人的公眾號(hào)，借鑒他們的觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)換為自己的話表達(dá)出來(lái)。
其次，幫助顧客解決問(wèn)題。如瓷磚怎么搭配好看、衛(wèi)生間的水位要怎么預(yù)留、定制衣柜要注意哪些事項(xiàng)、不同的身材如何搭配衣服更好看等等。
這里給大家三個(gè)常用的專業(yè)文字模板，看起來(lái)很復(fù)雜，其實(shí)你按照這個(gè)模板來(lái)表達(dá)，一樣很專業(yè)：
1、很多人問(wèn)我+常見(jiàn)問(wèn)題+解決方案......
2、很多人以為+常見(jiàn)誤區(qū)+解決方案.....
3、其實(shí)+結(jié)論+解釋原因......
“很多人”其實(shí)就暗示了你很專業(yè)、很受客戶歡迎，這樣別人遇到同類(lèi)問(wèn)題就會(huì)第一時(shí)間想到你。
我們來(lái)舉個(gè)例子：很多人問(wèn)我衛(wèi)生間安裝浴室柜的位置需要預(yù)留電線嗎？這里我給大家說(shuō)一下，浴室柜現(xiàn)在很多都搭配了鏡燈，有的是智能鏡，是需要預(yù)留電源線的，電源線的高度一般離地面1700mm左右即可，最好是先提前選定產(chǎn)品，根據(jù)不同的產(chǎn)品我會(huì)給你更加專業(yè)的意見(jiàn)。
這個(gè)話術(shù)里面就是運(yùn)用了：很多人問(wèn)我+常見(jiàn)問(wèn)題+解決方案......最后也把自己推銷(xiāo)出去，讓客戶可以私聊咨詢你，這樣你就有機(jī)會(huì)讓客戶來(lái)主動(dòng)找你咨詢了。所以，把以上三個(gè)專業(yè)文字話術(shù)模板牢記下來(lái)，熟練運(yùn)用，相信你會(huì)有很大的收獲。
最后，你還可以多分析一些案例。案例往往比理論更實(shí)用，也更受歡迎。比如你是做全屋定制的，可以在網(wǎng)上找一些定制比較失敗的案例，運(yùn)用你專業(yè)的知識(shí)，告知客戶這樣定制的缺點(diǎn)是什么？后期會(huì)給你的生活帶來(lái)哪些不便？然后還可以提出自己的專業(yè)性意見(jiàn)和建議，供客戶參考。
專業(yè)人設(shè)的核心就是提供有價(jià)值的內(nèi)容，所以你要知道客戶有哪些比較關(guān)注的問(wèn)題，哪些是痛點(diǎn)？知識(shí)點(diǎn)來(lái)了：你解決的問(wèn)題越多，別人就會(huì)覺(jué)得你專業(yè)，你的價(jià)值就越大！
上面我們講了如何打造專業(yè)人設(shè)，以及打造專業(yè)人設(shè)的三個(gè)話術(shù)文字模板。下面我們講一下如何打造你的生活人設(shè)。
很多人的朋友圈一般就是每天固定的發(fā)送品牌廣告，除了廣告再?zèng)]有其它的內(nèi)容了，給人的感覺(jué)就是一臺(tái)機(jī)器人，沒(méi)有任何血肉和情感的。
那么有人肯定會(huì)問(wèn)了：生活人設(shè)不就是曬生活嗎？
有些人，生活中、工作上遇到不順心的事就發(fā)朋友圈發(fā)泄；有些人占了便宜就喜歡發(fā)朋友圈炫耀。配圖不是表情包，就是像素不清看起來(lái)模糊的照片，還有就是隨便拍了一張做的照片，這雖然也是生活化，但會(huì)給人一種很低端的感覺(jué)。
所以，回答上面的問(wèn)題：生活人設(shè)并不是把你的生活在朋友圈直播，而是要過(guò)濾篩選。
你要想清楚：你想給別人什么樣的印象，然后列出關(guān)鍵詞。比如：我想呈現(xiàn)給大家的形象是正能量、積極向上、專業(yè)、樂(lè)觀的形象，那我可以圍繞這些形象列出一些關(guān)鍵詞：讀書(shū)、學(xué)習(xí)、勤奮努力、自律等，然后就可以依照這些關(guān)鍵詞把生活中一些相關(guān)的能體現(xiàn)這些形象的細(xì)節(jié)記下來(lái)。
可以是自己的工作進(jìn)展、學(xué)習(xí)活動(dòng)、與行業(yè)大佬交流合影、成長(zhǎng)感悟、家庭時(shí)光等等。總之，生活人設(shè)不是簡(jiǎn)單
上面的內(nèi)容大家要細(xì)品劃重點(diǎn)，這也就是所說(shuō)的“功利性發(fā)圈法”，也就是你發(fā)的每一條朋友圈都要為你的人設(shè)加分。這樣，別人一看就知道你是干什么的，是怎樣的一個(gè)人。并且還是一個(gè)有工作、有生活的鮮明的人物。
上面說(shuō)了如何打造自己朋友圈的人設(shè)，但是我們的終極目的還是要把貨給賣(mài)出去。在這里給大家分享一個(gè)產(chǎn)品模型，大家可以套用這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思維模型，來(lái)進(jìn)行朋友圈的一系列營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。
這個(gè)模型是AISAS模型。
A注意（Attention）
I興趣（Interset）
S搜索（Search）
A行動(dòng)（Action）
S分享（Share）
分享的商品內(nèi)容引起用戶的【注意Attention】,
然后激發(fā)用戶的【興趣Interset】，
并且對(duì)這個(gè)商品進(jìn)行【搜索Search】，搜索在朋友圈內(nèi)也可以理解為咨詢，
最終導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)的【行動(dòng)Action】，
購(gòu)買(mǎi)成功后再【分享Share】這個(gè)信息或產(chǎn)品給自己的朋友，
這樣整個(gè)一套營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)就完成了。
我們就可以根據(jù)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模型的產(chǎn)品閉環(huán)來(lái)設(shè)置和打造各個(gè)環(huán)節(jié)不同的關(guān)鍵點(diǎn)，這樣大家在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)會(huì)有一個(gè)清晰的思路。
我們?cè)谂笥讶?xiě)文案或者軟文的時(shí)間，有個(gè)最基本的原則：一定要“以人為核心”。產(chǎn)品再好，你赤裸裸
真實(shí)的體驗(yàn)過(guò)程，能讓客戶相信你是親自用過(guò)的，對(duì)這款產(chǎn)品特別的了解。
場(chǎng)景能激發(fā)顧客的美好想象，聯(lián)想一下使用了我的這款產(chǎn)品你會(huì)怎么樣，給客戶營(yíng)造一個(gè)美好的場(chǎng)景，這是非常重要的一個(gè)方法。
第三方證言和案例能讓客戶產(chǎn)生共鳴，并聯(lián)想到自己預(yù)期也會(huì)產(chǎn)生同樣的效果。有預(yù)期，就會(huì)有欲望。大家一定要牢記這一點(diǎn)。
從專業(yè)角度來(lái)說(shuō)，如果是專職銷(xiāo)售人員，建議大家每天發(fā)4-8條朋友圈：干貨1-2條，個(gè)人生活1-2條，科普1條，產(chǎn)品軟文廣告2-3條。
我們講了打造人設(shè)、發(fā)布產(chǎn)品軟文廣告，就坐等訂單上門(mén)了嗎？99%的人估計(jì)都是這樣的。但是在朋友圈賣(mài)貨的高手絕對(duì)不會(huì)告訴你，讓訂單量翻倍成交的秘籍是什么？今天我們就來(lái)捅破這層窗戶紙，讓訂單量翻倍成交的秘籍就是-私信溝通。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)也有人持續(xù)關(guān)注、給你點(diǎn)贊、還有人找你咨詢，但是就是不下單沒(méi)有成交。所以，你要主動(dòng)出擊。有人可能會(huì)說(shuō)：試過(guò)了，客戶反感，很抵觸，說(shuō)不了幾句話就聊不下去了。沒(méi)關(guān)系，在這里我為大家歸納總結(jié)了與客戶建立信任的三次溝通法則。
為什么是三次呢？統(tǒng)計(jì)表明：打交道三次，就能從陌生人變成半熟人，甚至是熟人。俗話說(shuō)：一回生、二回熟.....
第一次：自報(bào)家門(mén)+送禮，快速破冰。
如果你們從來(lái)都沒(méi)有說(shuō)過(guò)話，對(duì)方肯定會(huì)想“找我什么事？”，他會(huì)很戒備。所以你要先自報(bào)家門(mén)，但是自我介紹不能太硬，也不能太長(zhǎng)，要突出你的專業(yè)以及能給對(duì)方帶來(lái)的價(jià)值。
然后可以送上一些干貨資料或者禮品，你可以說(shuō)：“看到你經(jīng)常給我點(diǎn)贊，特別感謝，送你一份小禮品，希望能幫上你。如果你在某些方面有問(wèn)題，也可以問(wèn)我”。
第二次：找到興趣點(diǎn)，建立共同認(rèn)知。
如何找到興趣點(diǎn)呢？答案是看他的朋友圈。
比如一個(gè)人經(jīng)常發(fā)健身、跑步的消息，你就可以以此話題作為切入點(diǎn)進(jìn)行溝通。如果對(duì)方經(jīng)常曬娃，就可以說(shuō)“你兒子好可愛(ài)，我兒子和他差不多大呢”。聊到差不多的時(shí)間，找借口說(shuō)有客戶來(lái)了或者要去發(fā)貨了，讓對(duì)方覺(jué)得你很忙，事業(yè)做得還不錯(cuò)，從而引起他的注意。重點(diǎn)來(lái)了：在朋友圈要經(jīng)常和他互動(dòng)，點(diǎn)贊+評(píng)論=關(guān)心。
第三次：挖掘痛點(diǎn)，吊足胃口。
比如你是賣(mài)母嬰相關(guān)產(chǎn)品的，通過(guò)聊天知道對(duì)方的孩子不好好吃飯，晚上睡得也很晚。你就可以說(shuō)我的某個(gè)顧客的孩子也是這樣的情況，然后你用了什么方法幫他解決了，現(xiàn)在是什么情況。
可能很多人就會(huì)納悶了，何時(shí)講產(chǎn)品呢？答案是在朋友圈！
他會(huì)對(duì)你好奇，覺(jué)得你很專業(yè)，人又貼心，還不推銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)你的印象就會(huì)很好，進(jìn)而主動(dòng)翻看你的朋友圈，在需要的時(shí)間，他首先想到的就是你！
現(xiàn)在不管你在朋友圈賣(mài)什么，都能看到同行，并且很多人的朋友圈已經(jīng)逐步淪為了廣告圈。有時(shí)看到有朋友分享一條自己美好生活的信息，往往會(huì)引來(lái)很多人的關(guān)注。所以朋友圈賣(mài)貨拼的不僅僅是個(gè)人的產(chǎn)品文案、人設(shè)，還有系統(tǒng)化、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，一步步的積累，這也許就是朋友圈賣(mài)貨的真諦！
當(dāng)你認(rèn)真閱讀完這篇文章，理解了其中的重要核心點(diǎn)，相信你的朋友圈銷(xiāo)售也能輕松運(yùn)營(yíng)超百萬(wàn)，并且客戶的轉(zhuǎn)化率越來(lái)越高！
王 帥
12年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，
沒(méi)有高深繁雜的理論，一切以實(shí)戰(zhàn)落地為基準(zhǔn)。
