問

消費者轉到線上之后，各個地市的經銷商會不會加速轉型為當地的服務商？

鮑公：

那我想，我們這個行業不同，這不是賣牛奶或者賣快消品，可以在線上銷售，因為我們這個賣瓷磚，存在一個什么呢？就是一個線下服務的問題，還有一個體驗的問題。

所以我們雖然線上的這個活動越來越多，但是線下是不可或缺。因為瓷磚它有一個體驗的問題，所以必須要有體驗店給他，讓他去體驗，另外還要有服務。

所以轉型為當地的服務商，并不是單純的服務商，他只是包含服務的這一部分，他還是經銷商，只不過呢，他在做線上跟線下一定是融合的，線上現在真正的賣磚，這個比例還是非常低的。

我想未來，我們瓷磚這個行業不會大量的，或者大部分的在線上進行銷售，不是我保守啊，為什么呢？因為我們的瓷磚實際上還是半成品，它需要切割、加工、鋪貼這樣的一個過程，才真正成為所謂的商品。

所以這個過程，這種所謂體驗的、這個服務的、指導的這樣的一個過程不會消失，哪怕你就在線上賣磚，還要線下的這種體驗和服務。

所以大家覺得，現在在工程渠道又增加了，然后呢，這個銷售又移轉到線上，我們的經銷商呢，就會感覺有危機感。

確確實實在終端的競爭越來越激烈，同樣的我們所謂的經銷商群體也會發生分化，但是未來我覺得，這個所謂的這個渠道，所謂的經銷商這個渠道仍然具有巨大的作用和意義，所以大家的千萬別一下就覺得，就覺得就沒辦法干了，不是的，困難是有的。

所以這次疫情給我們帶來一個機會是什么呢？就是線上。

我們經銷商能不能去做直播呢？能不能在公域流量上，在私域流量上，我們全面地拓展。就是公域流量可能對大家意義不是很大，但私域流量可以。所以我想這點非常的重要。

鮑公直播現場

我們這一次的直播，我特別想強調的是什么呢？那就是大家面對新的環境，一定要敢于去嘗試，一定要敢于轉型。這個非常的重要。

問

鮑公，對于終端中小經銷商，有什么好的迭代發展建議嗎？

鮑公：

經銷商沒有什么中小，關鍵問題就是你的經營模式是什么，我們可能往往，大家感覺到，我開個夫妻店，租個檔口，賣賣磚，這個我覺得，可能確確實實不行。

因為剛剛講，這個現在新的時代，需要經銷商做很多事情。大家千萬別指望說工廠，就是陶瓷企業去做直播吧，賣了磚我們去服務。

其實我們這個直播賣磚，這個線上所謂的賣磚，其實是很困難的，都是要跟線下結合的。這反過來，你這方面的技能有沒有啊？

那么以前跟裝修公司合作很簡單，好像就是一個大家合作關系，現在不是的，現在很多的整裝公司，這個套餐公司，還有各種這個線上線下的，這些所謂的這個2B業務，也需要我們經銷商去對接，去服務，這些引流同樣是引流到我們的經銷商那里去，大家想，這些有讓我們具備很多的這個能力。

所以我覺得不要把自己定位中小經銷商就能力不行，這就是機會，這是個超越的機會。因為可能大部分經銷商都不會理會做線上直播，怎么辦？這不就上去了嗎？

你也可以去找這些大的企業、好的品牌去合作，因為我具備這個能力，干嘛不行。所以這個呢，我覺得一定是利用這種環境進行迭代。

鮑公直播現場

問

請教一下，鮑公，疫情之后客戶的關注會產生變化，不會有太多的客戶愿意花時間去看材料。作為我們經銷商應該怎么辦？或者你怎么看待？

鮑公：

這個可能是在終端經銷商的朋友或者做營銷的，我們的同行。這個問題的我覺得，這種改變是有的，但是這個體驗是需要的。你如果直接在網上去買，它這個東西呢，我覺得體驗絕大部分是需要的。

所以不要擔心，疫情之后，他這個所謂的看材料，他還是要照樣看，只是在這個階段里面，我們如何利用線上的方式主動去提供這個服務，很重要。

所以，行業的發展不會說，在這個地方，這個瓷磚買回去又不能放著，你放這里沒關系，買一塊好看，就放回去掛在那我，它不是這樣，它一定要裝修，要鋪貼。所以這個服務的過程一定是需要的，所以大家都不要擔心啊，所謂的這個就變天了，還是需要的。

問

精裝房的體量越來越大，終端的市場份額正在萎縮，傳統經銷商的出路哪里？

鮑公：

我估計今天晚上看直播的，我們的經銷商有很多啊，這個事確實是一個問題。

因為當我們的這個所謂的2B渠道越來越多，像精裝、整裝、套餐，以前都是做零售的，都是2C的渠道，現在都變成了所謂的工程。

另外，沒有線上又被這個所謂的互聯網公司截流了很多的客戶。所以在終端所謂的這個體驗店里，線下體驗店確確實實我感覺特別冷清。

這個大家不要問問題了，這就是現實。

但是我剛剛講的，在這樣的情況下，我們有很多的機會。比如說大板，假如我們的客戶需要大板，服務怎么做？切割、搬運、施工、粘貼，怎么掛？用什么工具？

這些東西，大家想，那我們如果在終端能夠服務，我們產品轉化了，那我們的整個服務能不能跟上呢？其實我覺得，我們可能現有的這個絕大部分經銷商，是沒有去做這個工作的，但是就有些經銷商在做這件事。

第二個就當我們在做瓷磚銷售的時候，我們的同時賣景觀磚呢？賣這個巖板呢？甚至其他的，比如說發泡陶瓷呢？為什么不能，同樣可以做，那只是它的渠道不同而已，能不能轉型，比如說這個薄板，還是可以的。

所以我覺得現在大家總會找這樣的問題，那樣的問題，然后去逃避，覺得沒有路走了，其實路多的很，就像我剛剛講的最大的路，你看這個行業，我們整體的行業都在轉型，瓷磚下滑，其他的新興產品在提升，這就是行業的一個轉型。

這種轉型是什么，就是我們這個行業的同仁們共同的努力，還有市場的這種拉動。

其實市場在那個地方，你不做巖板，石材的市場還在那里，你做了巖板，就替代了石材的市場，你不用薄板，別人的衣柜、櫥柜照樣用這個木板，或者那些塑料板，照樣能干，那我們瓷磚做好了，那我覺得不是照樣可以，去替代。那我們作為瓷磚的經銷商，能不能去干？去轉型，同樣是的。

所以我覺得，這次迭代給我們最大的一個警示就是變化，大家一定要知道，在變化之中，我們一定要改變自我。

如果我們自己都不改變的話，你怎么改變我們的企業，改變我們的員工，改變我們所謂的渠道，我們的服務，消費者就不會買你的了，他就不會接受我們所謂的這個產品。